Como Vender Seu Peixe para Sua Freguesia?

Muitos usam esta metáfora de “vender o peixe” para falar sobre a “venda de uma ideia”. Outro dia fui à feira para ver como o japonês da barraca de peixe vendia o seu peixe. E percebi que ele aplica boa parte dos princípios que um pitch bem sucedido deve ter:

· Ele tem pouco tempo, portanto, vai direto ao ponto, sem rodeios, até porque a freguesa passa rapidamente na frente da barraca e precisa ser “fisgada”. Além da barraca de peixe ser uma das últimas de sua trajetória.

· O próprio dono está envolvido com a “venda do peixe”, sabendo que a credibilidade está no autor e apresentação não se delega.

· Em sua argumentação, não fica declarando que seu produto é o melhor, simplesmente responde as perguntas da freguesa com a “verdade” e não força a barra.

· Cuida do visual de seus peixes pois sabe que ele atrai e é o que pode fazer a diferença para a freguesa parar e dedicar sua atenção.

E você, como vende o seu peixe naqueles poucos minutos que tem para convencer? Complementando alguns princípios do peixeiro japonês, algumas práticas que já experimentamos na SOAP, com sucesso em mais de 10 mil apresentações:

· Deixe claro que existe um problema que precisa ser resolvido.

· Faça de sua ideia a grande protagonista para resolver este problema.

· Não esconda o lado vulnerável da história. Demonstre que você tem noção da realidade e que está preparado para enfrenta-la.

· Não inclua em sua história uma mensagem que não contribua para que sua audiência entenda e perceba valor.

· Exercite o desapego. A tendência da maioria das pessoas é achar que tudo é importante.

· Se você não consegue ser interessante em 5 minutos, não vai conseguir nada em 50 minutos.

· Prepare-se com dois discursos na cabeça: o do elevador, aquele rápido que você tem que explicar no trajeto do elevador quando alguém lhe pergunta “sobre o que é o projeto”; e o discurso para o tempo que você terá disponível e que é dado pela sua audiência.

· Neste tempo, não o utilize todo para a sua história, se derem 20 minutos, faça em 10. Um bom indicador de que a audiência está interessada é aquele reunião que deveria durar 10 minutos e ela ficou 1 hora na sala.

· Não fique prometendo aquilo que é clichê e que todos prometem. O papel aceita tudo. Ninguém quer saber de promessas subjetivas. Traga exemplos, história que só você tem e faça a sua audiência deduzir que você é realmente capaz de entregar.

· Cuide de uma introdução de impacto que justifique sua audiência prestar atenção até o final da história.

· No final, deixe a principal mensagem. Guarde o melhor para o fechamento. Nosso cérebro guarda os últimos momentos de qualquer experiência num lugar de destaque! Lembra daqueles jantares em que tudo sai bem e no finalzinho você tem uma discussão horrível? Qual é a sensação que fica?

· Números, dados e gráficos existem apenas para sustentar alguma mensagem. Não mostre dados apenas porque “acha impactante”. Busque o significado por trás dos dados.

· Tenha em mente, SEMPRE, um questionamento que sua audiência vai se fazer o tempo todo: “E EU COM ISSO”?

Se estes princípios forem seguidos, quem sabe seu peixe não pode virar um banquete na sala de jantar da sua audiência?



João Galvão é sócio-fundador da SOAP (State of The Art Presentations).

Fonte: endeavor.org.br