Entendendo O Processo De Vendas De Ponta A Ponta

Um processo de vendas bem estruturado pode fazer milagres. E eu não digo isso da boca pra fora, não! Se ele estiver bem alinhado, explorando as ferramentas corretas e utilizando os métodos de vendas adequados, o seu faturamento pode aumentar em algumas vezes (300%, 400% até 1000%).

Se você ainda não está acreditando, tome Aaron Ross, o guru das vendas e autor do best-selling “Predictable Revenue”, como exemplo. Com um processo de vendas bem estruturado, ele conseguiu gerar R$ 100 milhões em receitas extras para a Salesforce em apenas alguns anos.

Agora você está um pouco mais convencido de que ter um processo de vendas faz total diferença? Espero que sim.

Bom, antes de entrarmos no processo de vendas em si, precisamos entender a diferença entre vendas simples e vendas complexas.

Vendas simples, ou vendas de balcão, são vendas que não exigem vários contatos para se fechar um deal. Geralmente envolvem produtos ou serviços pouco complexos e de baixo valor agregado.

Enquanto isso, as vendas complexas, são totalmente o oposto. Elas envolvem produtos ou serviços mais complexos, difíceis de serem entendidos em uma primeira vista. E exatamente por isto e pelo alto valor agregado, são vendas que exigem mais comunicação e confiança pela parte do comprador, antes que o negócio seja fechado.

Por que um dos maiores problemas do empreendedor ou gestor brasileiro é justamente a abordagem pouco técnica em vendas e pela alta necessidade de se ter um processo de vendas organizado para trabalhar com vendas complexas.

Venda algo de valor

Bom, não entendam errado o que eu quis dizer com “valor”. Valor aqui significa resolver um problema crucial para o cliente, ajudar de forma contundente na superação de um desafio e, assim, conseguir trazer um ROI positivo.

Se a sua solução/produto entrega um valor real e você entende isso, fica muito mais fácil fazer com que o seu prospect enxergue todo o potencial que ele possui.

Seja como ouro para os seus clientes e demonstre o valor da sua solução.

Antes de vender

Já vamos começar a falar do nosso processo de vendas em si, mas antes, para não errar, é importante que falemos de uma etapa que muitas pessoas negligenciam ou não dão a atenção devida: a definição de uma persona.

Entender o seu cliente ideal é tão importante quanto entender o que o seu produto/serviço é capaz de entregar. É aqui que estabelecemos o par perfeito:

O potencial de uma solução só é maximizado quando existe uma consonância com o problema para a qual ela foi desenhada.

Ou seja, precisamos atender aquelas pessoas que possuem as dores que conseguimos resolver bem, as dores para as quais a nossa solução traz um resultado efetivo.

Etapas do processo de vendas

Aqui nós vamos tratar das etapas do processo de vendas, sabendo que cada uma delas compõe um processo-chave ao longo do seu funil de vendas. Portanto, é extremamente indicado que esse caminho seja seguido para se conquistar novos clientes.

Prospectar

A prospecção é o canal de entrada dos leads no seu funil de vendas. Se você não prospectar, de maneira ativa ou passiva, não irá gerar oportunidades de venda.

Saber como abordar os seus potenciais clientes é a etapa mais cansativa de todo o processo, pois as barreiras são maiores e os índices de conversão menores.

Portanto, a comunicação aqui é essencial!

Se a sua equipe de inteligência comercial fez um trabalho bem feito, você provavelmente já possuirá informações relevantes que o ajudará a construir um rapport mais facilmente.

Analisando todo o processo, este é o momento onde você tem apenas alguns segundos para convencer um prospect a investir mais tempo entendendo o valor da sua solução: a famosa primeira impressão.

Qualificar e Educar

Agora que a prospecção já foi feita, é hora de partir para a qualificação dos leads. É importante mencionar que existe uma grande diferença na forma como esse processo é feito dependendo do seu processo (Outbound ou Inbound).

Trataremos aqui apenas o caso do outbound, ou prospecção ativa. 

Explique o que é e como funciona.

Neste ponto, em outbound, precisamos sentir qual é o nível de entendimento do lead. Ou seja, será que essa pessoa já sabe que possui um problema? Se sim, será que ela já sabe como resolver esse problema?

Responder essa e outras perguntas para si mesmo é extremamente importante.

É através desse entendimento que conseguimos educar o lead da melhor maneira possível, fazendo com que ele perceba o problema que possui (caso ela possua um, é claro) e direcionando-o para a melhor solução possível.

Fechar a venda

Chegamos na parte chave do processo, onde tudo termina com um contrato fechado ou uma venda feita, se você fez bem o seu dever de casa bem feito.

De maneira geral, essa é a parte mais difícil do processo porque o seu prospect (que aqui já se tornou um SQL) criará uma série de barreiras para adiar a assinatura do contrato.

Portanto, além de tirar todas as dúvidas do seu prospect, é importante que se crie também um senso de urgência.

E essa parte se torna mais fácil se você realmente acredita que a sua solução entrega algum valor. Depois de já ter entendido o seu cenário, agora é a hora de plantar aquela dúvida: E se o seu time de vendas não bater a meta esse ano? O que acontece? E se os leads que você está gerando não forem o suficiente? E se a sua taxa de conversão não melhorar no curto nem no longo prazo?

Entendeu o conceito?

São perguntas como essas e muitas outras que jogarão todo o peso da decisão em cima do prospect que, se conseguir sentir os efeitos de um cenário ruim, tenderá a tomar uma decisão muito mais rapidamente.

Quem faz o quê?

Primeiro, é bom deixar claro que quando falamos de startups ou pequenas empresas, principalmente, temos budgets bem limitados para a contratação de times completos e, por vezes, precisamos desempenhar mais de uma tarefa.

Assim, o que nós falaremos aqui não é tão aplicado a esses casos, mas pode servir de base para um futuro próximo, quando os seus times começarem a crescer e a dividir funções.

Indo direto ao assunto …

A divisão aqui é bem simples e clara, sendo que cada time deve ser especialista e focado em uma parte do processo.

Os responsáveis pela primeira parte são os Hunters. Partindo de uma especialização no processo de prospecção e qualificação, o time de Hunters precisa converter prospects estratégicos em leads e qualificá-los/nutrí-los adequadamente.

Nesta categoria estão os responsáveis pelo processo de Inteligência Comercial, Prospectores e SDRs, em geral.

Como a sua entrega final são os SQLs (ou leads qualificados para vendas), está é também a forma mais eficiente de se medir a produtividade deste time.

A segunda etapa do processo de vendas pertence aos Closers, especialistas em fechamento das vendas, como o próprio nome já diz.

Aqui, você encontra os vendedores e os executivos de vendas que são os experts em fazer o lead assinar o contrato.

Para se tornar um vendedor de alto nível, existem duas características essenciais: saber criar urgência durante a negociação e não deixar dinheiro na mesa. Seu time deve convencer todos os leads a não esperar pelo próximo trimestre para investir no seu produto, demonstrar os benefícios de já fechar uma parceria comercial, onde você é pago para entregar algum benefício.

Treinamento

Para que um processo esteja rodando perfeitamente é preciso termos pessoas mestres naquilo que elas precisam fazer. Afinal, é só com a excelência das partes que conseguiremos atingir a excelência no todo. Estou errado?

Por isso o processo de treinamento é essencial.

Além de estabelecer uma cultura que instigue uma competição saudável, uma estrutura de comissionamento que não tolere acomodação, fazer com que cada pessoa do time entenda as melhores técnicas e ferramentas disponíveis para a execução do seu trabalho é essencial.

Fonte: outboundmarketing.com.br