Dicas de como vender automóveis em momentos de crise

Apesar do crescimento acelerado da venda de carros no Brasil nos últimos anos — principalmente devido a incentivos governamentais como a redução do Imposto sobre Produtos Industrializados (IPI) —, a realidade em 2015 teve uma drástica mudança para o setor.

O mercado interno brasileiro perdeu vantagens, o IPI subiu e o crédito foi contido devido ao risco de inadimplência. E, como resultado, a economia brasileira passa por uma retração. Mesmo assim, apesar do cenário pouco favorável, alguns negociantes têm conseguido aproveitar algumas circunstâncias do momento para manter-se firmes no mercado até mesmo aumentar suas vendas.

Como vender automóveis em momentos de crise

Aposte nos usados

A venda de carros usados é uma das únicas do setor que vem mantendo um saldo positivo. E não é por acaso: a preferência pelos seminovos ocorre principalmente devido aos preços, e em uma hora como essa, preço certamente é um critério que pesa muito!

De acordo com o Índice de Preços ao Consumidor (IPCA), de janeiro a março de 2015 o preço dos carros novos subiu 4,42%, enquanto o preço dos usados permaneceu estável. Isso fez com que os carros seminovos se tornassem mais atrativos financeiramente.

De acordo com a Federação Nacional de Distribuição de Veículos Automotores (Fenabrave), houve um aumento de 2,27% das vendas de carros usados no primeiro trimestre de 2015. Já a venda de carros novos teve uma queda de 17% nesse mesmo período! Impressionante, não é?

Pense no cliente

Para conseguir aumentar as vendas, é preciso oferecer aquilo que o cliente está buscando. Perante a crise, a argumentação é óbvia: qualidade e vantagens financeiras. E isso não tem a ver apenas com o valor do automóvel, pois, além de apostar nos seminovos, é necessário buscar maneiras de facilitar a compra.

Também é indispensável saber ouvir para entender claramente o que o consumidor precisa para adequar as suas necessidades. Assim, é possível ser mais assertivo e ganhar tempo. Mas atenção: não comece a criar promoções descontroladamente antes de conferir o seu fluxo de caixa e avaliar que tipo de facilidade no pagamento é mais viável para a loja nesse momento.

Cuide da sua equipe

Não é porque o preço e a facilidade na hora de pagar se tornaram prioridade que você deve deixar a qualidade do atendimento na loja cair. Pelo contrário, em tempos de crise, é imprescindível contar com um time muito afiado para conquistar clientes cada vez mais difíceis.

Por isso, saiba liderar sua equipe, crie metas e estratégias de vendas de acordo com a situação atual e oriente os vendedores a focarem as necessidades do cliente. Também vale reunir e ouvir o time de vendas em reuniões para buscar soluções por meio da criatividade e inovação. Ressaltar aspectos de economia do veículo — como o motor flex —, por exemplo, pode ser uma técnica muito útil durante a crise.

Invista em divulgação direcionada

Não adianta criar ofertas e promoções imperdíveis que não chegam até os clientes em potencial. Por mais que o orçamento esteja mais apertado, portanto, não deixe de investir em publicidade. Diante da crise econômica, é preciso inovar e investir em divulgações mais direcionadas, que chamem a atenção dos clientes e criem incentivos para que eles vejam a possibilidade de trocar o veículo por um modelo mais recente.

Além disso, foque sua divulgação nas ações que você tomou para aumentar as vendas na crise: priorização de seminovos e modelos econômicos, facilidade no pagamento etc. Assim, você tem mais chances de atrair o olhar do consumidor.

Monitore constantemente o mercado

Monitorar constantemente o mercado, economia e a concorrência é essencial para criar estratégias e vender automóveis em momentos de crise. Quem obtém informações mais precisas e de maneira ágil tende a ganhar espaço e sair na frente.

Por isso, é importante estar atento e se adequar às novas necessidades do mercado, além de observar os principais concorrentes, para que possa entender o lugar onde você está no mercado e traçar metas para melhorar o seu negócio.

Invista na capacitação de pessoas

A equipe de vendas precisa ser constantemente treinada para oferecer as melhores técnicas de atendimento ao consumidor. Isso porque profissionais bem capacitados tornam-se um grande atrativo para sua loja de veículos, já que eles têm o conhecimento dos modelos e marcas, e sabem informar sobre as condições de cada automóvel.

Nesse caso, uma boa dica é colocar em uma das paredes do estabelecimento as certificações de cursos realizados pela equipe, assim como também disponibilizar crachás que mostrem a área de atuação de cada funcionário. Assim, o cliente terá a confiança de que todos da equipe estão aptos a realizar os serviços oferecidos, e que cada um tem uma atividade específica em sua loja.

Utilize a internet como um canal de baixo custo na propagação da comunicação

A Internet é uma das mídias mais utilizadas em todo o mundo. As redes sociais como YouTube, Instagram e Facebook são canais extremamente importantes na propagação da comunicação, pois permitem que inúmeras pessoas saibam sobre a sua loja de veículos.

Além de terem um alcance surpreendente, as redes sociais oferecem opções para que você mantenha o relacionamento com os seus clientes. Isso porque, por meio das páginas, é possível divulgar as promoções, materiais informativos e outros tipos de conteúdo.

A Internet também é uma ótima ferramenta que possibilita receber feedback dos consumidores. É possível que aqueles que ainda não conhecem a sua empresa de veículos passem a vê-la por meio desse meio de comunicação, que conta com a facilidade de promover campanhas como “na troca do seu carro antigo, aproveite nossas ofertas” ou “seu primeiro carro”.

Esses tipos de campanhas atraem a atenção do público, pois transmitem a sensação de que ele terá vantagens ao fechar o negócio com a sua loja. Por isso, para vender automóveis em momentos de crise, vale a pena seguir essas dicas e utilizar técnicas simples que facilitem o ambiente de trabalho.

Entendendo as melhores maneiras de abordar o cliente, ofereça automóveis com preços acessíveis e que estejam dentro do orçamento. E claro, sem esquecer que, ao mesmo tempo, é preciso manter uma margem de lucro indispensável para o seguimento do negócio.

Fonte: revendamais.com.br