O QUE É FOLLOW-UP DE VENDAS, QUANDO E COMO VOCÊ DEVE FAZER?

Quando falamos sobre funil de vendas, uma das atividades mais importantes do processo é a de follow-up, já que esse é o momento em que o vendedor consegue sentir se o Lead está pronto ou não para passar até a próxima etapa de venda.

Mesmo sendo essencial no processo, muitos vendedores não praticam essa atividade, seja por não terem um processo bem definido de abordagem ou até mesmo por não saberem como fazê-lo e, com isso, acabam perdendo bons negócios.

Afinal o que é follow-up?

Follow-up vem do inglês e significa acompanhar ou fazer acompanhamento. Definindo de forma prática, são diversas ações que podem ser feitas por telefone, Redes Sociais, Skype, e-mail, etc. Seu objetivo é acompanhar o Lead e fazer com que ele avance no processo, além de fazer com que seus clientes vejam você como consultor, alguém que está ali para sanar qualquer dúvida.

Esse acompanhamento é fundamental para não perder a oportunidade de venda, já que, durante o Pipeline de Vendas, o Lead deve sentir que está sendo amparado e recebendo todo suporte necessário para se tornar um cliente.

O relacionamento que é criado entre vendedor e Lead durante o follow-up é um fator chave para o fechamento e pode ter como consequência o aumento dos resultados do seu time de vendas.

Quando e como devo fazer o follow-up?

A maioria dos vendedores sentem dificuldades em como aplicar o follow-up nas etapas vendas, e a principal dúvida que surge é: como fazer isso de forma eficaz?

A etapa de follow-up de vendas não está inclusa no processo de vendas em si, mas é algo crucial para o desempenho dele. Deve-se iniciar as estratégias de acompanhamento e segui-las depois do envio da proposta, permitindo que o vendedor consiga alinhar as expectativas do Lead com a proposta.

Então, é muito importante estruturar um processo de follow-up, pois ele que deverá guiar os Leads ao fechamento, evitando a perda de oportunidades.

Pensando nisso, separamos 6 dicas que irão ajudá-lo a melhorar o seu acompanhamento de vendas e não desperdiçar novas vendas.

1 – Tenha um CRM ou agenda

Sem a ajuda de um CRM (Customer Relationship Management) é impossível acompanhar todas as oportunidades e saber o momento certo de abordar o Lead. Mas vocè pode tambem usar a boa e velha agenda. Anote tudo, principalmente se você é o gestor de sua carteira de clientes.

2 – Faça uma boa abordagem inicial

Toda abordagem tem que ser personalizada para se aproximar mais de seu Lead. Ao estudar ele, busque informações extras que possibilitem criar novas aberturas de assuntos que sejam do interesse dele, deixando-o mais à vontade na conversa e fortalecendo o relacionamento.

3 – Utilize o Marketing de Conteúdo

Com certeza você pode aproveitar o Marketing de Conteúdo ao longo dos seus follow-ups. Isso faz com que as abordagens se tornem mais educativas e menos entediantes. Ao indicar artigos que podem ajudá-lo, você ganha mais credibilidade e se posiciona com autoridade no assunto.

4 – Seja rápido

Seja sempre rápido com as solicitações, cumpra todos os prazos e sempre documente todas as ações, afinal, um vendedor ágil sempre tem vantagem.

5 – Utilize cases de sucesso

Ter cases de sucesso que possam ser usados nos follow-ups é muito importante, pois a credibilidade de mostrar ao público o resultado que já foi proporcionado a outros clientes é um fator chave na decisão de muitos Leads. 

6 – Sempre tenha o próximo passo

Ao final de cada follow-up, busque avançar na negociação e ter a certeza de qual será o próximo passo. Por exemplo: deixe claro que, em alguns dias, você ligará novamente para saber como está a análise da proposta. Lembre que cada próximo passo deve agregar mais valor e seguir fortalecendo o relacionamento.

Quando parar com os follow-ups?

Uma dúvida que surge em muitos vendedores é: quando devo parar com os follow-ups?

A resposta é simples. Se, em alguma das abordagens, o Lead solicitar que você encerre os contatos ou deixar claro que não comprará o seu produto/serviço, será o momento de pôr um fim aos follow-ups.

O importante é sempre registrar tudo em seu CRM de vendas para evitar que outros vendedores de sua empresa tentem contato com esse Lead.

Texto adaptado de: conexorama.com