Como vender por telefone: 10 dicas para tornar seu processo mais inteligente

As técnicas tradicionais de vendas por telefone não são tão eficazes como costumavam ser. Por isso, apresentamos algumas novas dicas para você colocar mais inteligência em seus processos e alavancar suas vendas.

Os times de vendas das empresas têm sofrido mudanças radicais nos últimos anos, e o principal protagonista desta mudança é, sem dúvida, a internet.

As técnicas tradicionais de vendas por telefone não são tão eficazes como costumavam ser. O comportamento do consumidor agora é o de ir atrás do conhecimento muito antes de comprar. E, com a informação cada vez mais democrática por meio da internet, basta um clique para que qualquer pessoa saiba tudo o que precisa sobre um produto ou serviço no mesmo momento em que o vendedor segue o seu script.

Assim, as chamadas cold calls são cada vez menos eficientes, já que as pessoas não estão interessadas em perder tempo no telefone com quem nunca ouviram falar. Apresentamos abaixo algumas dicas para você colocar mais inteligência em seus processos e alavancar as vendas por telefone.

O conteúdo desse post foi retirado do eBook Vendas: o que fazer antes de passar a mão no telefone. Você pode acessar o material completo gratuitamente se quiser aprofundar o seu conhecimento.

Inteligência em Marketing

1. Faça com que o conteúdo da sua empresa funcione como atração de Leads

A produção de conteúdo, além de educar o mercado e posicionar a empresa como autoridade em sua área de atuação, funciona como isca: ajuda o marketing a atrair visitantes para perto.

O próximo desafio é converter esses visitantes anônimos em clientes, afinal, conteúdo sem conversão é só publicação grátis. No entanto, antes de transformar o visitante em cliente, é preciso transformá-lo em Lead.

2. Capte as informações mais importantes do Lead

Como isca de conteúdo para transformar visitantes em Leads, a empresa pode produzir materiais educativos mais aprofundados, como eBooks, templates, webinars etc., sobre o mercado em que atua, disponibilizá-los gratuitamente em uma Landing Page e pedir alguns informações em troca do conteúdo. Ter as informações básicas ajuda a economizar tempo e aumentar a eficiência tanto do time de marketing como de vendas.

Com as informações será possível fazer uma gestão eficiente dos Leads de acordo com o perfil, o interesse e a etapa de amadurecimento em que se encontram sobre o mercado em que a empresa atua. Alguns dados importantes para serem levantados pela equipe são: contato de email, área de atuação, conversões realizadas pelo Lead, páginas acessadas, emails abertos, entre outros.

3. Mantenha um relacionamento

Obter o contato do Lead que demonstrou interesse na área de atuação da sua empresa é o primeiro passo para se relacionar e gerar demanda ao longo do tempo. A partir das informações colhidas em cada uma das Landing Pages dos conteúdos pelos quais o prospect se interessou, é possível mapear onde ele está na jornada de compra e sugerir mais materiais (eBooks, webinars, podcasts, posts no blog etc.) que possam ajudá-lo a amadurecer e entender melhor as dores e oportunidades que possui.

Com a automação de marketing é possível, por exemplo, criar para um Lead que se interessou por determinado eBook um fluxo de emails específicos, com outras sugestões de conteúdo para que ele entenda mais sobre aquele assunto.

4. Nutra Leads que ainda não estão prontos

Muitos Leads chegam até a equipe de venda sem estar no momento ideal de compra. Ele pode ter esgotado ou engessado o orçamento do ano, pode estar com outras prioridades, pode ter acabado de comprar uma solução semelhante ou ainda não ter nem percebido que tem um problema e que precisa resolvê-lo. Em todos esses casos, são Leads que não estão prontos e, por isso, não comprarão agora, mas que podem vir a fazê-lo em breve.

O relacionamento ainda é valioso nessa situação, já que muitas vezes o que falta é mais informações para gerar demanda. Em outros casos, é só uma questão de timing mesmo, em que continuar próximo e agregando valor é o suficiente para gerar credibilidade e manter sua empresa na cabeça do potencial cliente para quando o momento de compra chegar.

5. Entregue oportunidades quentes para o time de vendas

A agilidade na entrega de Leads é fundamental para garantir boas chances de fechamento e evitar perda de boas oportunidades de negócio. Saber a hora exata de abordar um prospect aumenta a probabilidade de pegar uma pessoa mais preparada para essa venda. Imagine que um Lead já baixou alguns dos materiais produzidos pela sua empresa e, em determinado momento, visita a sua página de preços. Imagine agora que, nesse momento, o seu vendedor é avisado sobre aquela ação do Lead e, 10 minutos depois, liga para esse prospect e inicia uma primeira conversa.

Naquele momento o Lead ainda tem fresco na memória quem é a sua empresa, já demonstrou um indício de que deseja comprar e, provavelmente, tem um tempo livre para falar com o seu vendedor (já que estava no meio de uma pesquisa sobre o seu produto).

Inteligência em Vendas

6. Utilize as informações geradas por marketing

Com a metodologia de Inbound Marketing, a equipe de vendas recebe informações detalhadas de perfil e de interesse dos potenciais compradores (cargo na empresa em que trabalha, eBooks e posts que acessou no site do seu negócio etc). Assim, o vendedor pode se preparar melhor para uma abordagem eficiente, deixando o processo que começou lá na atração pelo marketing ainda mais personalizado.

Além das informações que são passadas pela equipe de marketing (área de atuação, cargo, tamanho da empresa etc), ele pode procurar nas redes sociais do Lead, site, blog e páginas da empresa, por exemplo, outros dados relevantes.

7. Desenhe um processo de compra, não de venda

O processo de vendas, na verdade, deveria se chamar processo de compra, pois precisa ser baseado inteiramente em como o cliente realiza a compra e não em como sua empresa vende. Quando finalmente for conversar com aquele prospect, o vendedor saberá muito mais sobre quem ele é e do que precisa e, assim, poderá guiar o procedimento a partir da realidade desse potencial cliente.

Da mesma forma, o potencial cliente também chegará muito mais preparado para a abordagem comercial. Por isso, como em geral o vendedor não precisa mais explicar do que se trata a sua empresa e solução (esse trabalho já foi feito por marketing), os esforços devem estar em mostrar como o produto ou serviço se encaixa perfeitamente à necessidade daquele consumidor. O foco no cliente começa aqui. Por isso, lembre-se de entender e respeitar o comportamento do seu consumidor quando for desenhar o seu processo.

8. Garanta produtividade aos seus vendedores

Estabelecer processos bem definidos, criar templates que ajudem no dia a dia e oferecer ferramentas que contribuam na organização e desempenho dos vendedores é parte fundamental para quem quer aumentar a produtividade e garantir melhor performance da equipe. Por isso, garanta recursos que possam ajudá- los a vender mais.

Como ferramentas, indicamos à sua empresa o uso de:

• Software de Automação de Marketing para que o vendedor receba os Leads qualificados e as informações necessárias sobre eles de forma automatizada;
• CRM para acompanhar todos os negócios ativos, em quais deles há ações atrasadas e quais dos Leads devem ser priorizados;
• Google Agenda para organizar o calendário do vendedor;
• Ferramentas de comunicação e demonstração do produto ou serviço (quando necessário) para prospectar.

Além de oferecer os recursos essenciais para a sua equipe trabalhar, é importante integrá-las para que nenhuma informação se perca no meio do caminho e o processo fiquei mais fluído. Quando a empresa conecta uma ferramenta de automação de marketing a um CRM, por exemplo, os ganhos são ainda maiores: o processo fica mais ágil e muito mais qualitativo, já que permite unir informações dos dois softwares. Entenda por que integrar seu CRM com uma ferramenta de Automação de Marketing Digital.

9. Invista tempo com quem realmente tem interesse

É comum que os vendedores queiram tentar forçar uma venda para bater metas. Mas, quando o Lead não está realmente preparado para comprar, há dois grandes problemas nisso: a perda de tempo do seu profissional com alguém que não vai comprar ou o cancelamento e insatisfação futura desse cliente com a sua empresa.

Por isso, é fundamental que o vendedor tente identificar se aquele Lead tem potencial (fit e interesse) para o fechamento. Focar apenas em prospects preparados trará ainda mais ganho de produtividade para o profissional. Toda a qualificação de Leadsgerada pelo marketing facilitará ainda mais o processo de vendas.

10. Reaproveite Leads que não compraram

Depois de negociar com o Lead, sabemos que este pode ou não virar um cliente. Sendo assim, é importante definir no SLA (Service-level Agreement) entre marketing e vendas o que deve ser feito com esses deals perdidos. Se esse Lead tem potencial mas ainda não está em uma boa hora para a compra, o time de marketing pode direcioná-lo para um fluxo de nutrição específico para este momento.

Eventualmente, alguns desses Leads tendem a retornar quando estão mais preparados para a compra para, assim, tornarem-se clientes. Aqueles que realmente não têm perfil para se tornarem clientes, no entanto, receberão outros materiais para continuar aprendendo mais sobre o assunto. Dessa forma, caso ele troque de empresa ou comece a investir mais, é possível voltar a negociação.

Melhores práticas de mercado

Para finalizar, trouxemos para você algumas outras dicas para acelerar os resultados em prospecção por telefone:

• O melhor momento para fazer uma ligação de prospecção é entre 4h e 5h da tarde. O segundo melhor momento é entre 8h e 10h da manhã. O pior horário é entre 11h da manhã e 2h da tarde. (Fonte: InsideSales.com e Kellogg School of Business)
• Quinta-feira é o melhor dia para entrar em contato com o seu cliente. Quarta-feira é o segundo melhor dia. Terça-feira é o pior dia. (Fonte: InsideSales.com)
• 80% das vendas exigem 5 chamadas de acompanhamento após a reunião. Mas 44% dos vendedores desistem depois de um follow-up. (Fonte: The Marketing Donut)

Esperamos que todas essas orientações ajudem você a alavancar resultados tanto em marketing quanto em vendas por telefone na sua empresa. 

Fonte: resultadosdigitais.com.br