AS 10 MELHORES TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO
1. CONHEÇA SEU CLIENTE E PRODUTO, PLANEJE SUA VENDA!
O primeiro passo da arte da persuasão é começar por um bom planejamento, ou seja, comece conhecendo tanto o cliente, quanto o produto ou serviço comercializado!
Com isso, para estar preparado você precisa elaborar um perfil do cliente, saber quais as principais características dele, as dificuldades que poderá encontrar etc.
Para isso, você pode contar com a identificação do seu público-alvo, que são as pessoas foco das suas campanhas, e com a criação de uma persona – personagem com o perfil do seu cliente ideal. Saiba em nosso conteúdo ainda mais sobre o que é persona.
Além disso, lembre-se:é muito importante conhecer os pontos fortes e fracos daquilo que você está vendendo.
Isso porque, no momento da negociação, assim como os dados do cliente, as características do produto ou serviço devem estar na ponta da sua língua.
Assim, você terá mais confiança ao responder às possíveis objeções feitas por ele.
Outro ponto importante do planejamento é a elaboração de um roteiro de vendas, vamos conferir?
ELABORE UM ROTEIRO DE VENDAS
Ter um script de vendas é fundamental à padronização dos atendimentos de sua empresa. Aliás, essa padronização é essencial quando se quer ter um atendimento de excelência.
Além disso, ele pode auxiliar novos colaboradores a compreender quais os caminhos deve seguir, as possíveis réplicas a se esperar de um cliente, entre outras informações importantes.
Isso facilita no momento de identificar as falhas do atendimento e ajuda no aperfeiçoamento dele, além de potencializar as táticas dos futuros treinamentos a serem aplicados.
Um atendimento bem realizado vai te auxiliar no momento da negociação.
2. SAIBA COMO ATRAIR UM CLIENTE
A negociação é baseada no convencimento, mas como convencer alguém?
Um modo eficiente é por meio da atração! Isso porque com uma atração eficiente o cliente já vem pré disposto a ouvir com empatia e boas expectativas a sua proposta.
Por isso, saber atrair clientes é uma técnica de negociação fundamental para o êxito de uma transação.
Agora, você de estar se perguntando: “como fazer isso?”
Bem, é bastante relativo e vai depender do tópico anterior, pois o produto ou serviço que você comercializa, bem como o perfil do cliente são fundamentais nessa definição.
Isso porque, somente depois de ter esses perfis traçados você poderá estabelecer as melhores estratégias direcionadas àquele tipo específico de consumidor e produto.
Uma opção de atração, por exemplo, é nutrir seu público-alvo com conteúdos disponibilizados por meio da sua página institucional no Facebook.
Criar eventos como feiras e saldões também pode ser uma ótima forma de atrair clientes e desenvolver as táticas de negociação.
Por isso, sempre pense em formas de expandir a sua carteira de clientes.
3. OUÇA MAIS, FALE MENOS
Dentro das técnicas de negociação devemos destacar uma das mais importantes para o sucesso de uma transação: a atenção.
Demonstrar interesse pelo cliente e pelos problemas que ele possui é essencial para que a negociação ocorra com sucesso, ele deve estar no centro da negociação.
Dar ouvidos ao que o cliente tem a dizer vai facilitar no momento de identificar as necessidades dele e apresentar as soluções de maneira mais efetiva.
Então a dica é: fale menos e ouça mais! Esse é um passo crucial no momento da sua pré-venda.
4. SEJA AMIGÁVEL, NÃO AMIGO
Essa é uma das técnicas de negociação mais aplicadas no mundo das vendas, pois é uma maneira de se aproximar do seu cliente.
Lembre-se ele precisa se sentir no centro da transação, por isso é importante mostrar ao seu consumidor que você fará tudo o que estiver em seu alcance na tentativa de melhor atendê-lo.
Ele precisa sentir que vocês compartilham o mesmo objetivo, então não adianta focar na sua venda, é mais vantajoso focar na solução do problema do seu cliente.
Mas não esqueça de que apesar de tudo ele não é seu amigo.
Isso significa que você precisa ser objetivo, porém não tenha uma postura agressiva no momento da venda.
Dentre as técnicas de negociação apresentadas essa pode ser a mais importante no momento de criar empatia com seu cliente, por isso vamos ver mais sobre como estabelecer uma comunicação agradável com ele.
5. CRIE EMPATIA
A empatia está no centro das técnicas de negociação, pois é a maneira mais segura de fazer com que um cliente se identifique com a marca e prefira o seu produto ao invés daquele ofertado pela concorrência.
A psicologia estuda maneiras de gerar empatia com seu interlocutor, uma delas é por meio do espelhamento.
Se suas vendas ocorrerem corpo a corpo, tentar imitar os gestos do seu cliente de maneira sútil é uma boa estratégia capaz de gerar empatia.
Isso porque, inconscientemente ele terá uma impressão de familiaridade e pode auxiliar para concluir uma negociação de forma efetiva.
Dessa forma, tente despertar a empatia do seu cliente.
6. MOSTRE A NECESSIDADE NA COMPRA
Uma transação pode se alongar bastante algumas vezes, mas com ajuda das técnicas de negociação você pode reduzi-las consideravelmente.
Uma maneira de fazer isso é mostrar um senso de urgência no momento da negociação.
Isso significa que você precisa mostrar ao seu cliente como o problema dele precisa ser resolvido o quanto antes, além de apresentar uma solução eficiente.
Com essa tática de negociação, o consumidor pode sentir ainda mais a necessidade da compra, o que facilita ao fechamento do negócio.
7. FAÇA CONCESSÕES INTELIGENTES
Como dissemos anteriormente, uma negociação precisa terminar com ambas as partes satisfeitas, para isso é preciso fazer concessões.
Dentro das técnicas de negociação podemos destacar as concessões inteligentes, isto é, saber ceder até o seu limite.
Para conhecer os limites das facilidades propostas ao seu consumidor você, como vendedor, precisa estar alinhado com a sua liderança.Isso porque ela lhe dará todas as diretrizes necessárias nessa questão.
Uma boa dica é apresentar o produto com seu valor cheio e se o cliente demonstrar interesse, você pode reduzi-lo pouco a pouco, a fim de evidenciar que você está fazendo concessões.
Mas é importante saber onde deve parar.
ESTABELEÇA LIMITES
Apesar de fazer concessões ser uma das técnicas de negociação mais eficiente, é importante estabelecer limites a essas concessões.
Você precisa valorizar o seu produto ou serviço para que seu cliente também o valorize.
Além disso, os dois lados precisam ceder numa negociação, não adianta as concessões ficarem só do lado da empresa.
Dessa forma, você passa ao cliente a ideia de qualidade do trabalho desenvolvido pela empresa.
8. PACIÊNCIA E RESILIÊNCIA
Com tantas técnicas de negociação você pode achar que já está preparado para aumentar as chances de conclusão de uma transação.
Mas calma, ainda temos algumas táticas na manga.
A paciência é uma delas!
Você precisa ter muito cuidado com essa técnica, pois não pode parecer displicente e nem insistente.
Por isso, você precisa dar andamento à sua negociação com calma e tranquilidade, sem deixar de lado o sentido de urgência.
Não desista na primeira objeção, seja resiliente!
Esforce-se para mostrar ao cliente que ele tem um problema e que você tem a solução, mas sem ser agressivo.
Ao transmitir tranquilidade e segurança ao consumidor, você deixa a negociação muito mais leve e com maiores chances de êxito.
9. GATILHOS MENTAIS
Com o objetivo de induzir os clientes a fechar uma compra, uma das técnicas de negociação utilizada são os gatilhos mentais.
Isso porque, eles são um conjunto de técnicas de comunicação e persuasão capazes de despertar aspectos instintivos, emocionais e sociais de uma pessoa.
Funcionam por meio do estímulo e resposta.
Os seres humanos tendem a retribuir todos os estímulos positivos da mesma forma, isso significa que se você oferecer vantagens ao cliente a recíproca será verdadeira.
O gatilho da reciprocidade é o mais utilizado nas transações, portanto faça uso dessa tática de negociação para aumentar a oportunidade de fechamento.
10. TENHA UM GRAN FINALE
Essa é a regra do show biz mais conhecida, deixar o melhor para o final!
Com as táticas de negociação não deve ser diferente.
Você precisa colocar a cereja do bolo no final de sua negociação, então feche seu negócio com chave de ouro!
Ofereça, ao final, todas as vantagens e benefícios que você puder, pois depois de realizar todas as técnicas de negociação, apresentar a maior vantagem no momento decisivo pode ser um fator estratégico.
Além disso, você pode surpreender seu cliente com um brinde, imagine como ele se sentirá feliz e especial com isso!
Assim, se ele ainda estiver na dúvida se deve ou não fechar, esse final grandioso pode garantir a venda!
E aí, já está preparado para fechar todas as negociações em andamento?
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